Javier Perán cree necesario mostrar al partner por qué debe invertir en Cloud

El Cloud ha sido el tema que ha centrado el último debate de IT Reseller en el que ha participado Javier Perán, director de Canal de Citrix Iberia. Su evolución y la adaptación a la nueva realidad de esta tecnología por parte del canal ha hecho que cambie el modelo de negocio. Y es que en estos momentos el modelo híbrido y multicloud ya no es el futuro, es el presente. ¿Cuáles han sido las conclusiones?

La teoría de Darwin se basa en la evolución y quizá se pueda aplicar a lo que han vivido todos los agentes del ámbito cloud. Tras pasar por la “evangelización y la construcción de valor” estamos en una fase de “especialización y búsqueda del conocimiento de las plataformas en las que posicionarse”, según ha explicado Javier Perán. Un modelo que quieren consolidar “trabajando fabricanes, mayoristas y partners” juntos.

El canal de distribución

Sobre la cuestión de capacitar al canal para que el modelo sea un éxito, el director de Canal de Citrix Iberia, ha afirmado que hay que “mostrar al partner por qué debe hacer una inversión” en Cloud. Porque “Cloud va a permitir al partner hacer nuevos clientes en su base instalada de manera mucho más sencilla” ya también va a llegar a”nuevos proyectos donde antes no podía llegar. El partner debe invertir en esto para poder incrementar el negocio con nuevos clientes”.

Otro área importante en este ámbito, además de ganar clientes, es la posibilidad de ofrecer nuevos servicios “incrementando y especializando su oferta” y de “asumir proyectos cada vez más complejos y amplios”, ha apuntado Javier Perán. En este sentido, cree que “el responsable de un reseller debe decidir si se mantiene en el mundo más tradicional del on-premise y avanza hacia cloud o un mundo híbrido”.

Y es que tal y como ha expresado Javier Perán, “es importante dar el paso porque, con las cifras que vemos en nuestro canal, el ratio de negocio en servicios frente al resto de elementos de la solución es de 10 a 1, lo que justifica esta inversión” a la que nos hemos referido antes.

El perfil del partner interesado en Cloud

En estos momentos podemos diferenciar dos tipos de partners que hacen negocio en el ámbito de la nube:

  • Por un lado el “distribuidor que ya ha nacido en este contexto” y que, por lo tanto, “parte con la ventaja de que el negocio es rentable en un modelo de pago por uso”, ha explicado Javier Perán. Este modelo de compensación comercial se basa en la idea de que los comerciales “ganen dinero vendiendo soluciones en pago por uso”. De esta forma “la tesorería de la compañía no sufre porque en vez de 100.000 va a vender 10.000 al mes” y “los partners ganan dinero comercializando servicios que aportan mucho más valor añadido”.
  • Por otro lado, están los “partners que han llevado otro tipo de soluciones al mercado con mucho éxito pero que les está costando adaptarse a este nuevo modelo de negocio”. El motivo de ello puede que sea porque “no ven la necesidad porque sus clientes no se lo exigen de momento”.

Este último tipo de partner, “no tengo claro que sea un modelo que tenga recorrido a futuro”, según ha augurado el director de Canal de Citrix Iberia. “Creo, no obstante, que va a haber muchos cambios, tanto en los tipos de partners como en la orientación de su negocio alrededor de cloud”, ha asegurado.

Además de Javier Perán, director de canal de Citrix Iberia, han participado en este encuentro Fernando Feliu, director de la división de Soluciones de Valor de Esprinet Ibérica; Hortensia García, responsable del desarrollo de negocio de Service Providers en HPE España; David Cáceres, responsable de soluciones Cloud en Huawei Enterprise España; y Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro España.

Puedes leer el reportaje del debate de IT Reseller en este enlace. Y si prefieres ver el debate completo, puedes hacerlo aquí o en el vídeo a continuación.

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